Como US$ 1,3 bilhão em novos contratos levaram a Hewlett Packard Enterprise a treinar vendedores em sustentabilidade

Magia Prática

A Hewlett Packard Enterprise aumentou as vendas dos seus produtos que aumentam a eficiência energética e melhoram a circularidade com a ajuda da sua equipa de sustentabilidade. Agora a sustentabilidade faz parte da sua formação de vendas.

Por Heather Clancy

18 de agosto de 2023

John Frey, tecnólogo-chefe para transformação sustentável da Hewlett Packard Enterprise, lidera um dos módulos do seu programa de treinamento de vendas em sustentabilidade.

Há cinco anos, quando potenciais clientes começaram a fazer perguntas sobre as pegadas de carbono dos produtos e serviços da Hewlett Packard Enterprise, membros da equipe de sustentabilidade foram chamados. Sua missão: Responder com autoridade; descobrir pontos problemáticos do cliente relacionados a coisas como redução e relatórios sobre emissões de carbono; e ilustrar como os produtos HPE atendem a essas necessidades.

A HPE acompanhou o impacto financeiro dessas conversas na ajuda para fechar negócios. Os resultados foram relativamente modestos numa base anual até o ano fiscal de 2022 (encerrado em 31 de outubro). Foi então que o valor dos contratos impulsionados pelos esforços da equipa de sustentabilidade para promover a eficiência energética, a circularidade e outras características relacionadas atingiu 1,3 mil milhões de dólares durante o ano.

Isso foi apenas uma pequena fatia da receita geral de US$ 28,5 bilhões da HPE para o ano fiscal de 2022, mas representa um aumento de 400% em comparação com os resultados de 2018, de acordo com o último relatório de progresso ESG da HPE. Depois, o interesse nas discussões sobre sustentabilidade cresceu dramaticamente no ano passado, muito além do que os especialistas dedicados da equipe de sustentabilidade da HPE poderiam lidar, de acordo com Monica Batchelder, diretora de sustentabilidade da HPE por 10 meses. Assim, a empresa iniciou um programa para formar os seus vendedores sobre a importância da sustentabilidade empresarial para clientes e potenciais clientes, bem como sobre como as tecnologias da HP podem desempenhar um papel no cumprimento dos objectivos de sustentabilidade.

Nos últimos dois anos, Batchelder disse que mais clientes de TI começaram a solicitar informações sobre como certos investimentos em tecnologia podem ajudar com as metas corporativas de emissões líquidas zero – como podem aumentar ou reduzir as pegadas de carbono – e também como podem ser usados ​​para medir ASG- métricas relacionadas e gerenciá-las.

“Particularmente em setores como o bancário, onde há enormes data centers e uma enorme presença de TI”, disse Batchelder. "Eles dizem: 'O [diretor de informação] tem esse KPI de sustentabilidade. Não somos pessoas de sustentabilidade. Nem entendemos as emissões de gases de efeito estufa. Ajude-nos a entender como quantificamos isso, como implementamos uma estratégia e como reportamos sobre isso.'"

Para setores fora da manufatura, ela disse: “Seu patrimônio de TI é provavelmente sua maior fonte de emissões operacionais ou, pelo menos, de consumo de energia”.

Antoine Poincare, vice-presidente da The Climate School, uma iniciativa de formação oferecida pela empresa de consultoria Axa Climate, disse que os esforços de aprendizagem e desenvolvimento em sustentabilidade empresarial estão a começar a incluir uma agenda de vendas. “Todas as grandes empresas tecnológicas estão agora a começar a implementar tecnologias concebidas para a sustentabilidade e precisam que os seus vendedores discutam estes produtos com confiança”, disse ele.

A necessidade de fazer isso não é exclusiva das empresas de tecnologia, disse Poincaré, observando que, à medida que mais empresas business-to-business procuram relatar as pegadas de carbono das suas cadeias de abastecimento, a formação em vendas tornar-se-á mais comum em todas as indústrias, mesmo parcialmente. para permanecer competitivo.

Como é esse treinamento? A HPE lançou aulas on-line voluntárias em seu ano fiscal de 2023 para transformar funcionários de pré-vendas, vendas e engajamento do cliente em defensores do que chama de “TI sustentável”. (O programa também está disponível para a rede de parceiros de vendas que vendem produtos HPE.)

Os vídeos de treinamento incluem mais de nove horas de sessões técnicas, bem como quatro módulos “profissionais de vendas” que descrevem as melhores práticas para discussões com clientes. Os módulos foram criados na HPE e os indivíduos apresentados incluem os principais tecnólogos e especialistas da HPE de toda a empresa.